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一、認清趨勢：看得清才能走得對

 

    第一，動(dòng)保行業(yè)趨勢。行業(yè)整體的趨勢是規范化、規?；?、品牌化和專(zhuān)業(yè)化。行業(yè)越來(lái)越規范化，過(guò)去不規范曾普遍存在，現在隨著(zhù)國家監管加強，不規范行為越來(lái)越少；過(guò)去行業(yè)中的企業(yè)是小而散，如今企業(yè)的規模都在變大，優(yōu)秀的企業(yè)通過(guò)規?；?，使自己的成本降低而提升競爭力；優(yōu)秀的品牌越來(lái)越受到客戶(hù)的青睞，打造品牌成為優(yōu)秀企業(yè)的追求，品牌不是一個(gè)符號，而是一種承諾，是對客戶(hù)未來(lái)的預期有穩定的產(chǎn)品品質(zhì)和情感承諾，并說(shuō)到做到。品牌涉及產(chǎn)品的功能價(jià)值和情感價(jià)值，奢侈品塑造的主要是情感價(jià)值，普通消費品多是塑造強大的功能價(jià)值，越是優(yōu)秀的產(chǎn)品，兩種價(jià)值都存在，特別是情感價(jià)值。到最后客戶(hù)會(huì )指名購買(mǎi)，特別是大戶(hù)對品牌有較高忠誠度；規?；苿?dòng)專(zhuān)業(yè)化，企業(yè)達到一定規模，對產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)化提出了更高的需求，做大做強的同時(shí)做到更優(yōu)。
 

  第二，經(jīng)營(yíng)變革趨勢。主要是從五個(gè)轉變進(jìn)行變革：

   ①從產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)到客戶(hù)感知?？蛻?hù)現在關(guān)心的是使用產(chǎn)品能給他帶來(lái)哪些好處，獨特的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)要轉變?yōu)楠毺氐膬r(jià)值主張，用真實(shí)數據的呈現讓客戶(hù)看到產(chǎn)品的使用價(jià)值。產(chǎn)品的與眾不同并不是企業(yè)告訴消費者產(chǎn)品有什么特點(diǎn)，而是消費者使用以后通過(guò)看得見(jiàn)、測得出、算得清的事實(shí)來(lái)感受到產(chǎn)品的獨特之處。

    ②從單打獨斗到資源整合。經(jīng)銷(xiāo)商首先要善于整合上游資源，上游廠(chǎng)家（合作伙伴）一般很愿意在市場(chǎng)開(kāi)拓、業(yè)務(wù)拓展上給予經(jīng)銷(xiāo)商資源幫助，并且他們手中資源比經(jīng)銷(xiāo)商本身的資源大得多；其次就是協(xié)同者合作，提供不同產(chǎn)品，服務(wù)同樣客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商可以進(jìn)行適度的合作，達到事半功倍的效果；最后要利用好優(yōu)秀的客戶(hù)，優(yōu)秀的客戶(hù)是經(jīng)銷(xiāo)商非常重要的資源，他們對經(jīng)銷(xiāo)商的口碑評價(jià)和轉介紹會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)中帶來(lái)極大的方便。

    ③從簡(jiǎn)單買(mǎi)賣(mài)到服務(wù)升級。把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)就結束了嗎？沒(méi)有?？蛻?hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的背后，購買(mǎi)的不僅是實(shí)物產(chǎn)品本身，同時(shí)他們更關(guān)注產(chǎn)品之外的服務(wù)體驗。好的服務(wù)不僅僅是售后，而是貫穿在售前、售中和售后的每一個(gè)環(huán)節，讓每一次接觸都能給客戶(hù)帶來(lái)良好的體驗。售前服務(wù)是為了加強客戶(hù)的信任，從而更好地達成合作；售中服務(wù)保障合作過(guò)程的順利；售后服務(wù)使客戶(hù)通過(guò)更優(yōu)質(zhì)的體驗增加忠誠度。

   ④從推銷(xiāo)能力到營(yíng)銷(xiāo)能力。推銷(xiāo)是通過(guò)勸說(shuō)和利益誘導讓客戶(hù)合作；營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)價(jià)值呈現來(lái)吸引客戶(hù)合作?；ヂ?lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，更加利于開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì )塑造營(yíng)銷(xiāo)能力，尤其是在個(gè)人IP的打造上，要借助互聯(lián)網(wǎng)展示專(zhuān)業(yè)能力、大型專(zhuān)業(yè)化活動(dòng)、上游廠(chǎng)家的實(shí)力、服務(wù)現場(chǎng)、客戶(hù)良好評價(jià)來(lái)塑造價(jià)值，讓客戶(hù)在合作前就對你有非常深刻的印象。

   ⑤從促銷(xiāo)策略到賦能策略。促銷(xiāo)是通過(guò)對客戶(hù)提供某種利益，刺激客戶(hù)產(chǎn)生消費行動(dòng)，獲得短期收益；而賦能是以幫助客戶(hù)成長(cháng)為主線(xiàn)，這就需要經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)適當的訓練掌握一定的溝通技巧、產(chǎn)品知識、專(zhuān)業(yè)知識、情景構建能力以及咨詢(xún)能力，從而更好地獲得客戶(hù)信任，幫助客戶(hù)挖掘痛點(diǎn)，展示產(chǎn)品應用價(jià)值和服務(wù)價(jià)值，最終促成客戶(hù)購買(mǎi)，獲得長(cháng)期回報。

  在未來(lái)，兩種經(jīng)銷(xiāo)商比較有價(jià)值，下游養殖戶(hù)愿意追隨，上游廠(chǎng)家也青睞，一種是具備綜合能力的經(jīng)銷(xiāo)商——在資金、團隊、經(jīng)營(yíng)思路、市場(chǎng)開(kāi)拓和銷(xiāo)量上都是一流的，占少數；另一種是具備專(zhuān)業(yè)能力的經(jīng)銷(xiāo)商——基層經(jīng)銷(xiāo)商能在某個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域比其他經(jīng)銷(xiāo)商強，就能生存得比較好。

   第三，養殖發(fā)展趨勢。家庭農場(chǎng)、半產(chǎn)業(yè)鏈、全產(chǎn)業(yè)鏈三種形式將成為養殖業(yè)發(fā)展的主流趨勢；小戶(hù)、散戶(hù)在養殖業(yè)的比重持續下降；資本對養殖業(yè)發(fā)展起到推波助瀾的作用。據有關(guān)數據表明，近七年我國散養戶(hù)減少56%。隨著(zhù)規?；B殖逐漸擴大，小戶(hù)、散戶(hù)占比減少，企業(yè)和大戶(hù)的占比不斷增加。上市企業(yè)對養殖業(yè)的沖擊是最大的，企業(yè)在哪里投資建場(chǎng)，哪里的養殖情況就會(huì )發(fā)生改變。經(jīng)銷(xiāo)商要想在未來(lái)獲得良好的發(fā)展機會(huì )就要盯緊家庭農場(chǎng)，家庭農場(chǎng)是養殖效益最好的，在養殖結構中是占比較高的，也是未來(lái)長(cháng)期存在的。

 

二、精準定位：策略對才能走得通

 

   越是經(jīng)營(yíng)艱難，越要謹慎行事。筆者發(fā)現，有些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )遇到為了謀取利潤，選擇經(jīng)營(yíng)違規產(chǎn)品；有些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )因為廠(chǎng)家越來(lái)越多，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品良莠不齊；有些經(jīng)銷(xiāo)商對于經(jīng)營(yíng)主次不分，不做取舍；有些經(jīng)銷(xiāo)商不能與時(shí)俱進(jìn)，一味堅持經(jīng)驗主義。有些失誤會(huì )帶來(lái)巨大的風(fēng)險，尤其是決策失誤——辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前。越是競爭激烈，經(jīng)銷(xiāo)商越要小心應對，不可大意；越是充滿(mǎn)誘惑，經(jīng)銷(xiāo)商越要專(zhuān)注主業(yè)，量力而行。經(jīng)營(yíng)道路從來(lái)不是一帆風(fēng)順，經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)中要隨時(shí)注意上述幾個(gè)常見(jiàn)錯誤，切不可踏入其中！

    正確的經(jīng)營(yíng)策略應該要做精準定位的五大策略：第一，跟對一個(gè)廠(chǎng)家。這是十分重要的，跟著(zhù)不靠譜的廠(chǎng)家，費時(shí)費力，最后竹籃打水一場(chǎng)空。有品牌知名度、有一定規模、具備研發(fā)能力的上游企業(yè)，這些都是好的選擇；第二，盯緊目標客戶(hù)。先找準目標客戶(hù)，在區域市場(chǎng)內，根據銷(xiāo)售的產(chǎn)品定位等要素對客戶(hù)分類(lèi)，從中選擇目標客戶(hù)，即你的產(chǎn)品要賣(mài)給誰(shuí)，誰(shuí)就是你的目標客戶(hù)。目標客戶(hù)定位越精準，成功概率就越大；第三，抓住關(guān)鍵痛點(diǎn)?？蛻?hù)當下最緊迫的需求就是希望經(jīng)銷(xiāo)商能幫助他們解決關(guān)鍵痛點(diǎn)，因此抓住客戶(hù)的關(guān)鍵痛點(diǎn)是十分重要的；第四，死磕產(chǎn)品方案。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要熟練掌握主推產(chǎn)品方案的精準應用，基于廠(chǎng)家大數據的指導，根據當地實(shí)際情況和數據，結合客戶(hù)基本情況，分析產(chǎn)品方案在臨床中的應用結果，不斷改進(jìn)優(yōu)化產(chǎn)品方案；第五，提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。專(zhuān)業(yè)服務(wù)的三個(gè)要素是快速、流程、水平?？蛻?hù)有需求，經(jīng)銷(xiāo)商要快速給予反應；服務(wù)流程完善體現服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性；問(wèn)題盡可能一次性解決并讓客戶(hù)滿(mǎn)意。

 

三、找準方法：有方法才能走得順

 

 經(jīng)銷(xiāo)商想要走得順，發(fā)展得好，就得找準經(jīng)營(yíng)方法：

第一步：客戶(hù)分類(lèi)。區域內對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，找到自己的服務(wù)對象。

第二步：鎖定目標。首先開(kāi)發(fā)哪些客戶(hù)？為什么先開(kāi)發(fā)他？

第三步：挖掘痛點(diǎn)。這些客戶(hù)存在哪些問(wèn)題？導致這些問(wèn)題的原因是什么？哪些原因是最重要的？

第四步：解決方案。結合自己的產(chǎn)品和服務(wù)，能為哪個(gè)或哪幾個(gè)重要原因提供解決方案。

第五步：播撒種子。在推廣產(chǎn)品之前，要在一定的區域范圍內建立種子客戶(hù)。

第六步：收獲成果。把種子客戶(hù)的成果整理成視頻案例集。

第七步：會(huì )議推廣。在所轄區域和上游廠(chǎng)家共同組織召開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì )，借用上游廠(chǎng)家的資源和專(zhuān)家教育客戶(hù)。用“批發(fā)式”的方式開(kāi)發(fā)客戶(hù)，避免一對一上門(mén)進(jìn)行低效率的開(kāi)發(fā)。

第八步：服務(wù)跟進(jìn)。已經(jīng)合作的客戶(hù)要做好售后服務(wù)，未合作的客戶(hù)要做好售前服務(wù)，服務(wù)要成為吸引客戶(hù)的重要手段。

第九步：模式復制。把以上流程進(jìn)行總結優(yōu)化，形成標準的模式，不斷復制。