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一、認(rèn)清趨勢(shì)：看得清才能走得對(duì)

 

    第一，動(dòng)保行業(yè)趨勢(shì)。行業(yè)整體的趨勢(shì)是規(guī)范化、規(guī)?；?、品牌化和專業(yè)化。行業(yè)越來(lái)越規(guī)范化，過(guò)去不規(guī)范曾普遍存在，現(xiàn)在隨著國(guó)家監(jiān)管加強(qiáng)，不規(guī)范行為越來(lái)越少；過(guò)去行業(yè)中的企業(yè)是小而散，如今企業(yè)的規(guī)模都在變大，優(yōu)秀的企業(yè)通過(guò)規(guī)?；?，使自己的成本降低而提升競(jìng)爭(zhēng)力；優(yōu)秀的品牌越來(lái)越受到客戶的青睞，打造品牌成為優(yōu)秀企業(yè)的追求，品牌不是一個(gè)符號(hào)，而是一種承諾，是對(duì)客戶未來(lái)的預(yù)期有穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)和情感承諾，并說(shuō)到做到。品牌涉及產(chǎn)品的功能價(jià)值和情感價(jià)值，奢侈品塑造的主要是情感價(jià)值，普通消費(fèi)品多是塑造強(qiáng)大的功能價(jià)值，越是優(yōu)秀的產(chǎn)品，兩種價(jià)值都存在，特別是情感價(jià)值。到最后客戶會(huì)指名購(gòu)買，特別是大戶對(duì)品牌有較高忠誠(chéng)度；規(guī)?；苿?dòng)專業(yè)化，企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模，對(duì)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)的專業(yè)化提出了更高的需求，做大做強(qiáng)的同時(shí)做到更優(yōu)。
 

  第二，經(jīng)營(yíng)變革趨勢(shì)。主要是從五個(gè)轉(zhuǎn)變進(jìn)行變革：

   ①?gòu)漠a(chǎn)品賣點(diǎn)到客戶感知?？蛻衄F(xiàn)在關(guān)心的是使用產(chǎn)品能給他帶來(lái)哪些好處，獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)要轉(zhuǎn)變?yōu)楠?dú)特的價(jià)值主張，用真實(shí)數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)讓客戶看到產(chǎn)品的使用價(jià)值。產(chǎn)品的與眾不同并不是企業(yè)告訴消費(fèi)者產(chǎn)品有什么特點(diǎn)，而是消費(fèi)者使用以后通過(guò)看得見(jiàn)、測(cè)得出、算得清的事實(shí)來(lái)感受到產(chǎn)品的獨(dú)特之處。

    ②從單打獨(dú)斗到資源整合。經(jīng)銷商首先要善于整合上游資源，上游廠家（合作伙伴）一般很愿意在市場(chǎng)開(kāi)拓、業(yè)務(wù)拓展上給予經(jīng)銷商資源幫助，并且他們手中資源比經(jīng)銷商本身的資源大得多；其次就是協(xié)同者合作，提供不同產(chǎn)品，服務(wù)同樣客戶的經(jīng)銷商可以進(jìn)行適度的合作，達(dá)到事半功倍的效果；最后要利用好優(yōu)秀的客戶，優(yōu)秀的客戶是經(jīng)銷商非常重要的資源，他們對(duì)經(jīng)銷商的口碑評(píng)價(jià)和轉(zhuǎn)介紹會(huì)給經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中帶來(lái)極大的方便。

    ③從簡(jiǎn)單買賣到服務(wù)升級(jí)。把產(chǎn)品銷售給客戶就結(jié)束了嗎？沒(méi)有。客戶購(gòu)買產(chǎn)品的背后，購(gòu)買的不僅是實(shí)物產(chǎn)品本身，同時(shí)他們更關(guān)注產(chǎn)品之外的服務(wù)體驗(yàn)。好的服務(wù)不僅僅是售后，而是貫穿在售前、售中和售后的每一個(gè)環(huán)節(jié)，讓每一次接觸都能給客戶帶來(lái)良好的體驗(yàn)。售前服務(wù)是為了加強(qiáng)客戶的信任，從而更好地達(dá)成合作；售中服務(wù)保障合作過(guò)程的順利；售后服務(wù)使客戶通過(guò)更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)增加忠誠(chéng)度。

   ④從推銷能力到營(yíng)銷能力。推銷是通過(guò)勸說(shuō)和利益誘導(dǎo)讓客戶合作；營(yíng)銷是通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)來(lái)吸引客戶合作?；ヂ?lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，更加利于開(kāi)展?fàn)I銷，經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)塑造營(yíng)銷能力，尤其是在個(gè)人IP的打造上，要借助互聯(lián)網(wǎng)展示專業(yè)能力、大型專業(yè)化活動(dòng)、上游廠家的實(shí)力、服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)、客戶良好評(píng)價(jià)來(lái)塑造價(jià)值，讓客戶在合作前就對(duì)你有非常深刻的印象。

   ⑤從促銷策略到賦能策略。促銷是通過(guò)對(duì)客戶提供某種利益，刺激客戶產(chǎn)生消費(fèi)行動(dòng)，獲得短期收益；而賦能是以幫助客戶成長(zhǎng)為主線，這就需要經(jīng)銷商通過(guò)適當(dāng)?shù)挠?xùn)練掌握一定的溝通技巧、產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、情景構(gòu)建能力以及咨詢能力，從而更好地獲得客戶信任，幫助客戶挖掘痛點(diǎn)，展示產(chǎn)品應(yīng)用價(jià)值和服務(wù)價(jià)值，最終促成客戶購(gòu)買，獲得長(zhǎng)期回報(bào)。

  在未來(lái)，兩種經(jīng)銷商比較有價(jià)值，下游養(yǎng)殖戶愿意追隨，上游廠家也青睞，一種是具備綜合能力的經(jīng)銷商——在資金、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)思路、市場(chǎng)開(kāi)拓和銷量上都是一流的，占少數(shù)；另一種是具備專業(yè)能力的經(jīng)銷商——基層經(jīng)銷商能在某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域比其他經(jīng)銷商強(qiáng)，就能生存得比較好。

   第三，養(yǎng)殖發(fā)展趨勢(shì)。家庭農(nóng)場(chǎng)、半產(chǎn)業(yè)鏈、全產(chǎn)業(yè)鏈三種形式將成為養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的主流趨勢(shì)；小戶、散戶在養(yǎng)殖業(yè)的比重持續(xù)下降；資本對(duì)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展起到推波助瀾的作用。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)表明，近七年我國(guó)散養(yǎng)戶減少56%。隨著規(guī)?；B(yǎng)殖逐漸擴(kuò)大，小戶、散戶占比減少，企業(yè)和大戶的占比不斷增加。上市企業(yè)對(duì)養(yǎng)殖業(yè)的沖擊是最大的，企業(yè)在哪里投資建場(chǎng)，哪里的養(yǎng)殖情況就會(huì)發(fā)生改變。經(jīng)銷商要想在未來(lái)獲得良好的發(fā)展機(jī)會(huì)就要盯緊家庭農(nóng)場(chǎng)，家庭農(nóng)場(chǎng)是養(yǎng)殖效益最好的，在養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)中是占比較高的，也是未來(lái)長(zhǎng)期存在的。

 

二、精準(zhǔn)定位：策略對(duì)才能走得通

 

   越是經(jīng)營(yíng)艱難，越要謹(jǐn)慎行事。筆者發(fā)現(xiàn)，有些經(jīng)銷商會(huì)遇到為了謀取利潤(rùn)，選擇經(jīng)營(yíng)違規(guī)產(chǎn)品；有些經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)閺S家越來(lái)越多，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品良莠不齊；有些經(jīng)銷商對(duì)于經(jīng)營(yíng)主次不分，不做取舍；有些經(jīng)銷商不能與時(shí)俱進(jìn)，一味堅(jiān)持經(jīng)驗(yàn)主義。有些失誤會(huì)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是決策失誤——辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前。越是競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商越要小心應(yīng)對(duì)，不可大意；越是充滿誘惑，經(jīng)銷商越要專注主業(yè)，量力而行。經(jīng)營(yíng)道路從來(lái)不是一帆風(fēng)順，經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中要隨時(shí)注意上述幾個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤，切不可踏入其中！

    正確的經(jīng)營(yíng)策略應(yīng)該要做精準(zhǔn)定位的五大策略：第一，跟對(duì)一個(gè)廠家。這是十分重要的，跟著不靠譜的廠家，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，最后竹籃打水一場(chǎng)空。有品牌知名度、有一定規(guī)模、具備研發(fā)能力的上游企業(yè)，這些都是好的選擇；第二，盯緊目標(biāo)客戶。先找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，根據(jù)銷售的產(chǎn)品定位等要素對(duì)客戶分類，從中選擇目標(biāo)客戶，即你的產(chǎn)品要賣給誰(shuí)，誰(shuí)就是你的目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶定位越精準(zhǔn)，成功概率就越大；第三，抓住關(guān)鍵痛點(diǎn)?？蛻舢?dāng)下最緊迫的需求就是希望經(jīng)銷商能幫助他們解決關(guān)鍵痛點(diǎn)，因此抓住客戶的關(guān)鍵痛點(diǎn)是十分重要的；第四，死磕產(chǎn)品方案。每個(gè)經(jīng)銷商要熟練掌握主推產(chǎn)品方案的精準(zhǔn)應(yīng)用，基于廠家大數(shù)據(jù)的指導(dǎo)，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況和數(shù)據(jù)，結(jié)合客戶基本情況，分析產(chǎn)品方案在臨床中的應(yīng)用結(jié)果，不斷改進(jìn)優(yōu)化產(chǎn)品方案；第五，提供專業(yè)服務(wù)。專業(yè)服務(wù)的三個(gè)要素是快速、流程、水平?？蛻粲行枨?，經(jīng)銷商要快速給予反應(yīng)；服務(wù)流程完善體現(xiàn)服務(wù)的專業(yè)性；問(wèn)題盡可能一次性解決并讓客戶滿意。

 

三、找準(zhǔn)方法：有方法才能走得順

 

 經(jīng)銷商想要走得順，發(fā)展得好，就得找準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)方法：

第一步：客戶分類。區(qū)域內(nèi)對(duì)客戶進(jìn)行分類，找到自己的服務(wù)對(duì)象。

第二步：鎖定目標(biāo)。首先開(kāi)發(fā)哪些客戶？為什么先開(kāi)發(fā)他？

第三步：挖掘痛點(diǎn)。這些客戶存在哪些問(wèn)題？導(dǎo)致這些問(wèn)題的原因是什么？哪些原因是最重要的？

第四步：解決方案。結(jié)合自己的產(chǎn)品和服務(wù)，能為哪個(gè)或哪幾個(gè)重要原因提供解決方案。

第五步：播撒種子。在推廣產(chǎn)品之前，要在一定的區(qū)域范圍內(nèi)建立種子客戶。

第六步：收獲成果。把種子客戶的成果整理成視頻案例集。

第七步：會(huì)議推廣。在所轄區(qū)域和上游廠家共同組織召開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)，借用上游廠家的資源和專家教育客戶。用“批發(fā)式”的方式開(kāi)發(fā)客戶，避免一對(duì)一上門進(jìn)行低效率的開(kāi)發(fā)。

第八步：服務(wù)跟進(jìn)。已經(jīng)合作的客戶要做好售后服務(wù)，未合作的客戶要做好售前服務(wù)，服務(wù)要成為吸引客戶的重要手段。

第九步：模式復(fù)制。把以上流程進(jìn)行總結(jié)優(yōu)化，形成標(biāo)準(zhǔn)的模式，不斷復(fù)制。