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一、直面困境：三種原因分析

      經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的困境有目共睹，但是這些困境是如何形成的，這就需要進(jìn)行理性的思考和分析——表面看似乎是競爭加劇導致的，實(shí)際上其根本原因是經(jīng)銷(xiāo)商自身的能力和經(jīng)營(yíng)環(huán)境不匹配導致的。也就是說(shuō)經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了巨大變化，而經(jīng)銷(xiāo)商的能力卻停滯不前或者是提升有限，主要表現在三個(gè)方面。

 1.客戶(hù)結構變化

目前我國養殖結構發(fā)生了明顯的變化：小型養殖戶(hù)的數量在不斷減少，規模養殖企業(yè)在行業(yè)中的占比不斷提高。在過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)商最主要的服務(wù)對象是小型養殖戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商所有的經(jīng)營(yíng)能力都是圍繞著(zhù)他們的服務(wù)對象打造的。如今隨著(zhù)客戶(hù)結構的變化，原來(lái)的服務(wù)對象大幅減少，對經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)造成巨大的壓力，而大多數經(jīng)銷(xiāo)商既沒(méi)有做好和大客戶(hù)打交道的準備，也不具備服務(wù)大客戶(hù)的能力，正是客戶(hù)結構的快速變化給經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了極大的挑戰。 

  2.互聯(lián)網(wǎng)的沖擊

    如今互聯(lián)網(wǎng)的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì )中的各個(gè)角落，互聯(lián)網(wǎng)的普及也對傳統經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)了挑戰?；ヂ?lián)網(wǎng)對經(jīng)銷(xiāo)商的沖擊主要表現在兩個(gè)方面：一是互聯(lián)網(wǎng)打破了信息不對稱(chēng)。傳統經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)通過(guò)信息不對稱(chēng)使自己和養殖戶(hù)打交道時(shí)處于優(yōu)勢地位——經(jīng)銷(xiāo)商獲取信息的途徑和手段遠比一些小養殖場(chǎng)多得多，而如今互聯(lián)網(wǎng)的出現徹底打破了信息不對稱(chēng)，客戶(hù)獲取信息的途徑變得簡(jiǎn)單快捷，經(jīng)銷(xiāo)商很難利用信息不對稱(chēng)來(lái)獲得交易中的優(yōu)勢，相反，對客戶(hù)而言，經(jīng)銷(xiāo)商所售產(chǎn)品的成本、利潤、政策都不再是秘密，因此經(jīng)銷(xiāo)商高利潤的時(shí)代已經(jīng)一去不復返，同時(shí)客戶(hù)變得越來(lái)越挑剔；二是互聯(lián)網(wǎng)改變了傳統的交易形式。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的出現，平臺電商、直播電商和社交電商同時(shí)興起，他們利用線(xiàn)上快捷方便的交易方式改變了傳統交易的種種弊端，甚至他們打著(zhù)價(jià)格優(yōu)勢的旗號吸引了一部分客戶(hù)，這些新興的電商，對以線(xiàn)下銷(xiāo)售為主的傳統經(jīng)銷(xiāo)商造成了一定的沖擊。

3.經(jīng)營(yíng)思維老化

經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了巨大變化，這就必然要求經(jīng)銷(xiāo)商隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化而變化：首先是經(jīng)營(yíng)思維的變化。盡管許多經(jīng)銷(xiāo)商在過(guò)去做的非常優(yōu)秀，但那只能代表過(guò)去，如果仍然是遵循過(guò)去的經(jīng)營(yíng)思維，經(jīng)銷(xiāo)商很可能會(huì )被時(shí)代拋棄。好的經(jīng)營(yíng)思維從來(lái)不是一成不變的，而是能夠順應時(shí)代發(fā)展，跟上先進(jìn)技術(shù)；其次是經(jīng)營(yíng)模式的變化。經(jīng)營(yíng)模式是經(jīng)營(yíng)思維在經(jīng)營(yíng)中的具體表現，有了思維上的變化才可能有模式上的變化，經(jīng)銷(xiāo)商要從環(huán)境、客戶(hù)、技術(shù)、競爭和自身能力這五個(gè)方面來(lái)思考打造自己獨特的經(jīng)營(yíng)模式。

二、思維轉型：塑造三大思維

    經(jīng)銷(xiāo)商轉型首先要從思維上轉型，思維變了行動(dòng)才會(huì )改變，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商必須具備三大思維：趨勢思維、品牌思維和客戶(hù)思維。

  1.順應發(fā)展趨勢

     經(jīng)銷(xiāo)商要牢牢把握行業(yè)趨勢，甚至引領(lǐng)行業(yè)趨勢，經(jīng)營(yíng)中所有的動(dòng)作都應該圍繞著(zhù)趨勢做，無(wú)論如何不能偏離行業(yè)的趨勢，否則就會(huì )落后于時(shí)代。經(jīng)銷(xiāo)商將來(lái)在行業(yè)中的地位是由現在的動(dòng)作決定，未來(lái)的趨勢要求我們怎么做，現在就應該怎么做，我們不能總是依靠經(jīng)驗，因為當環(huán)境變化極快的時(shí)候，經(jīng)驗不僅沒(méi)有價(jià)值，很可能成為阻力。

2.優(yōu)秀品牌合作

      未來(lái)，越是優(yōu)秀的品牌越能更好的生存，因此經(jīng)銷(xiāo)商要選擇優(yōu)秀的品牌進(jìn)行合作，并能夠把優(yōu)秀品牌的產(chǎn)品在當地做到較高的市場(chǎng)占有率。因為優(yōu)勢品牌的好處一是品牌知名度高，容易推廣，也容易被客戶(hù)接受；二是優(yōu)秀品牌有相對完整的市場(chǎng)推廣方案，經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品的同時(shí)也提供一套成熟、可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。只要經(jīng)銷(xiāo)商認真執行，就能取得好的成績(jì)，無(wú)需經(jīng)銷(xiāo)商再自行摸索；三是優(yōu)秀品牌廠(chǎng)家管理比較規范，經(jīng)銷(xiāo)商能從廠(chǎng)家嚴格管理中提升自己；四是優(yōu)秀品牌產(chǎn)品質(zhì)量可靠，廠(chǎng)家重視商譽(yù)，經(jīng)銷(xiāo)商不用擔心產(chǎn)品質(zhì)量，可以放心大膽去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；五是借助優(yōu)秀品牌，經(jīng)銷(xiāo)商可提高下游客戶(hù)的粘性，也容易推廣代理的其他品牌。

3.客戶(hù)角度出發(fā)

       賣(mài)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)必須是以客戶(hù)為中心，從客戶(hù)的角度出發(fā)就是要思考客戶(hù)要什么，而不是自己想給他什么。傳統的經(jīng)營(yíng)思維都是產(chǎn)品思維，也就是俗稱(chēng)的賣(mài)藥思維——我有藥，客戶(hù)就應該有病。這種思維做小戶(hù)的時(shí)候可能有效果，但是針對大客戶(hù)一定要從客戶(hù)角度出發(fā)，只有你先去關(guān)注他的問(wèn)題和痛點(diǎn)，并且讓他相信你有能力幫助他解決痛點(diǎn)，他才愿意跟你打交道。對于動(dòng)保飼料經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)客戶(hù)思維要從六個(gè)維度思考，一是遺傳育種、二是動(dòng)物營(yíng)養、三是疫病防控、四是設備設施、五是生產(chǎn)管理、六是組織管理。只有站在六個(gè)維度去思考問(wèn)題，去為與客戶(hù)提供服務(wù)才能取得更好的結果。

三、經(jīng)營(yíng)升級：重構經(jīng)營(yíng)模式

     所謂經(jīng)營(yíng)模式從字面理解就是模板和樣式，是含有步驟、方法和工具的標準化流程，只要重復這個(gè)流程，就能取得相對滿(mǎn)意的結果。經(jīng)銷(xiāo)商應該打造一套屬于自己的經(jīng)營(yíng)模式，并完整執行下去，才能在激烈的競爭中占據一席之地。

1.目標客戶(hù)界定

    由于任何經(jīng)銷(xiāo)商的資源都是有限的，所以不可能為所有的客戶(hù)提供服務(wù)。有效經(jīng)營(yíng)的邏輯是：經(jīng)銷(xiāo)商根據自身資源和能力，選擇一部分合適的客戶(hù)作為自己的目標顧客，為他們提供產(chǎn)品和服務(wù)。

     未來(lái)動(dòng)保行業(yè)的客戶(hù)可以劃分為五類(lèi)：第一類(lèi)是小/散戶(hù)；第二類(lèi)是家庭農場(chǎng)；第三類(lèi)是獨立的中大型養殖場(chǎng)；第四類(lèi)是半/全產(chǎn)業(yè)鏈地方性龍頭；第五類(lèi)是半/全產(chǎn)業(yè)鏈集團。對大部分基層經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，未來(lái)最主要的是瞄準家庭農場(chǎng)和少數的中大型養殖場(chǎng)，從長(cháng)遠來(lái)看，小戶(hù)和散戶(hù)在養殖結構中占的比例越來(lái)越小，對經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的發(fā)展價(jià)值不大，而產(chǎn)業(yè)鏈型的無(wú)論是半產(chǎn)業(yè)鏈龍頭還是全產(chǎn)業(yè)鏈龍頭，打起交道來(lái)都比較麻煩，第一資源不匹配；第二地位不對稱(chēng)；第三資金壓力大。

2.客戶(hù)痛點(diǎn)分析

     客戶(hù)在工作中存在的某些問(wèn)題，不想要的結果，痛失的機會(huì )，或者在工作中帶來(lái)的麻煩都叫痛點(diǎn)，客戶(hù)有痛點(diǎn)我們才有機會(huì )。痛點(diǎn)來(lái)源主要有三個(gè)方向：第一健康。主要指的是產(chǎn)品對動(dòng)物是否有副作用，或者是否會(huì )在畜產(chǎn)品中有殘留，比如某些產(chǎn)品很可能出現藥殘，還有是在使用產(chǎn)品過(guò)程中對操作工人是否有健康方面的安全隱患等；第二效率。比如說(shuō)同樣一個(gè)產(chǎn)品一天治好，另外一個(gè)產(chǎn)品三天治好，對于疫病來(lái)說(shuō)，提高治療效率非常重要，效率里面還有人工效率，比如說(shuō)有的產(chǎn)品一天打兩針，有的產(chǎn)品打一針管兩天，打一針管兩天的效率更高；第三效益。影響效益的因素有很多，比如產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比、客戶(hù)自身的管理問(wèn)題、經(jīng)銷(xiāo)商對客戶(hù)的服務(wù)能力等，當然還有其他方向的痛點(diǎn)，如資金、產(chǎn)品銷(xiāo)售、動(dòng)物疫病等。有效的經(jīng)營(yíng)是要針對目標客戶(hù)的痛點(diǎn)提供具有競爭力的解決方案。

3.競爭對手界定

     在任何一個(gè)市場(chǎng)上都不可能是獨家經(jīng)營(yíng)，都會(huì )有大量的同行。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不僅要考慮客戶(hù)，同時(shí)一定要考慮競爭對手在干什么？這個(gè)時(shí)候你必須清楚誰(shuí)是你的對手，一般來(lái)說(shuō)需要考慮的是直接競爭對手，所謂直接競爭對手是指針對相同目標顧客，提供相同或類(lèi)似的產(chǎn)品和服務(wù)，并且服務(wù)成本類(lèi)似。經(jīng)銷(xiāo)商在分析競爭對手時(shí)，需要考慮兩個(gè)要素：第一，上游生產(chǎn)企業(yè)的競爭對手；第二，和自己直接形成競爭的經(jīng)營(yíng)者，這兩個(gè)要素決定了對競爭對手的思考。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商自身不僅要具備競爭能力，同時(shí)他所代理的上游生產(chǎn)企業(yè)也要足夠優(yōu)秀，這樣經(jīng)銷(xiāo)商才具備真正的競爭力。

4.內部運營(yíng)管理

    對大多數經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，內部運營(yíng)管理最主要是內部管理制度和管理流程設計，這體現的是團隊建設及門(mén)店管理能力。對一些有團隊經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，內部應用管理主要有三個(gè)方面的內容：第一是內部的組織架構設計；第二是管理制度與管理流程設計；第三是薪資體系與激勵模式。這里強調的是管理必須和經(jīng)營(yíng)相匹配，管理不應該超過(guò)經(jīng)營(yíng)，過(guò)度強調管理反而會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)造成負面影響。好的管理有三大特點(diǎn)：第一是流程簡(jiǎn)潔；第二是風(fēng)險可控；第三是提升效率。

5.確定經(jīng)營(yíng)方向

     確定經(jīng)營(yíng)方向主要是針對客戶(hù)的哪些關(guān)鍵痛點(diǎn)作為突破。不是客戶(hù)所有的痛點(diǎn)我們都能解決，而是圍繞客戶(hù)的一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵痛點(diǎn)作為主攻方向，圍繞這些痛點(diǎn)提供有效的解決方案。什么是有效的解決方案？就是你提供的方案能夠解決客戶(hù)的關(guān)鍵痛點(diǎn)并且能比競爭對手解決的更好。經(jīng)銷(xiāo)商這樣做的好處是，把有限的資源進(jìn)行精準投放，這是確定經(jīng)營(yíng)方向非常重要的關(guān)鍵點(diǎn)。

6.選擇合作伙伴

      選擇合作伙伴最主要考慮的是如何選擇上游的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行合作。一般情況下對上游生產(chǎn)企業(yè)的評價(jià)主要三個(gè)方面：第一是生產(chǎn)企業(yè)在行業(yè)中地位如何，品牌影響力多大；第二是選擇生產(chǎn)企業(yè)的核心產(chǎn)品和服務(wù)有哪些；第三是要了解生產(chǎn)企業(yè)未來(lái)的戰略規劃。需要注意的是，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇合作伙伴時(shí)要打破過(guò)去的經(jīng)驗思維，因為環(huán)境變化極快，很多時(shí)候經(jīng)驗是阻礙我們成長(cháng)的阻力。

   7.開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)

   用什么樣的打法跟客戶(hù)聯(lián)系起來(lái)，用什么樣的方法能搞定客戶(hù)，這叫業(yè)務(wù)活動(dòng)。比如說(shuō)傳統銷(xiāo)售方式有推銷(xiāo)、賒銷(xiāo)和促銷(xiāo)，這三種方式效率都不高。推銷(xiāo)最大的痛苦就是進(jìn)不了養殖場(chǎng)；促銷(xiāo)是我能想到的競爭對手都想到了，沒(méi)有什么新意，對客戶(hù)的吸引力也越來(lái)越弱；賒銷(xiāo)這種方式主要是由產(chǎn)品的利潤率來(lái)決定的，由于現在的經(jīng)營(yíng)利潤越來(lái)越薄，賒銷(xiāo)的風(fēng)險也越來(lái)越大，所以這三種方式對我們來(lái)說(shuō)已經(jīng)不再是有效的銷(xiāo)售模式。未來(lái)銷(xiāo)售模式有四個(gè)改變：第一個(gè)從客場(chǎng)做戰到主場(chǎng)做戰；第二個(gè)從單打獨斗到團隊協(xié)作；第三個(gè)從賣(mài)產(chǎn)品到提供解決方案；第四個(gè)從個(gè)人能力到組織資源的系統整合。

文章轉自：《戈軍珍：經(jīng)銷(xiāo)商轉型升級——轉什么型？升什么級？》，若有侵權，請聯(lián)系刪除。